À Bedford, en Estrie, l’agricultrice Caroline Pelletier vend le lait A2A2 de ses vaches Jerseys depuis 2018, notamment dans la chaîne Avril Supermarché Santé, mais elle mentionne que son lait n’y est pas le seul sur les tablettes et qu’elle mise plutôt sur ses fromages pour rentabiliser son entreprise. 

« Mes ventes de lait n’ont pas monté, mais n’ont pas baissé. Mon plan d’affaires n’est pas axé sur le lait, car c’est simple : je ne peux pas avoir de croissance dans le lait. C’est vraiment difficile de trouver de l’espace tablette. Et le chiffre d’affaires est beaucoup plus grand avec les fromages que le lait et les marges sont meilleures aussi », indique la propriétaire de la Fromagerie Missiska. Elle dit toutefois mettre le « pied sur le gaz » en 2023 avec l’objectif d’accroître ses revenus globaux de 13 %. 

Plusieurs producteurs laitiers la contactent en vue de démarrer leur propre laiterie artisanale. « Il y a beaucoup d’intérêt. C’est sentimental. Tout le monde rêve d’avoir sa pinte de lait de sa ferme, mais la réalité de placer son lait sur le marché, c’est difficile, et plus on [les laiteries fermières] sera nombreux, plus ça va être difficile », nuance-t-elle.

Le contexte ardu pour les laiteries ne décourage pas la productrice Anne Turbide, de Val-Brillant dans le Bas-Saint-Laurent, qui est en voie d’obtenir son permis d’exploitation d’usine laitière. « Il reste des choses à ficeler, mais on espère pouvoir commencer [au printemps]. Ce serait l’idéal », témoigne-t-elle, enthousiaste à l’idée que se concrétise enfin le projet de transformation de lait de son troupeau qu’elle prépare depuis plusieurs années. Mme Turbide envisage de diversifier son offre de produits fermiers, notamment avec du lait à boire, des fromages et du yogourt qu’elle compte vendre sur le marché local. Elle ne vise pas le marché de la distribution.

Avant de commercialiser son lait, il faut calculer son temps

Les conseillers en gestion agricole le répètent depuis des années : avant d’entreprendre un projet, il importe de calculer sa rentabilité réelle et le temps qu’il exigera. C’est aussi le discours que tient l’agriculteur Christian Kaiser, qui a lui-même quitté la laiterie familiale et la ferme familiale, en partie pour retourner à une vie plus simple. 

« Des fois, les gens pensent que la vente directe, c’est un petit à-côté, mais la mise en marché est beaucoup plus prenante que ce qu’ils peuvent penser. La question qu’il faut se demander [avant de se lancer dans la transformation ou la vente directe], c’est le temps. On fait tout notre possible à la ferme pour avoir une fin de semaine de congé à l’occasion. Mais si tu ouvres un petit magasin ou un kiosque qui te prend tes samedis et tes dimanches, il te reste quoi? » questionne celui dont l’entreprise familiale a pris de l’expansion, en 2017, en achetant la Laiterie Chagnon. 

Et de penser à tout déléguer n’est parfois pas réaliste. « Il y a toujours du temps à mettre pareil. Si tu donnes à un autre toutes les ventes ou toute la production [laitière], surtout au démarrage, tu vas manger de l’argent », assure le producteur, qui retourne aux sources en achetant ces jours-ci une ferme de 74 vaches en lactation, qu’il exploitera plus simplement avec sa conjointe et ses enfants.