L’agroéconomiste Anne Le Mat est spécialisée dans les services-conseils dispensés aux fermes. De concert avec ses collègues du Centre d’expertise et de transfert en agriculture biologique et de proximité (CETAB+), elle privilégie cinq éléments qui mènent les petites exploitations vers le succès.

1 – Investissement. Ceux qui réussissent sont généralement ceux qui investissent dans leur entreprise afin d’augmenter son efficacité et son volume de production. « Les cultures en champ rapportent un revenu brut d’à peu près 50 000 $/ha, mais celles sous tunnels chenille multiplient par cinq ou six ce montant, ce qui peut générer 250 000 $/ha. De plus, dans une serre chauffée, le revenu au mètre carré est 20 fois plus élevé qu’en champ et peut donc atteindre près de 1 M$/ha », explique Mme Le Mat. Investir dans des systèmes de production, de manutention et d’entreposage peut se révéler très rentable, assure-t-elle. Trouver des sources de financement peut par contre s’avérer difficile. « Les agriculteurs doivent dans ce cas pousser leur système de production au maximum dès les premières années afin de dégager des profits qu’ils utiliseront pour autofinancer leurs projets d’investissement », ajoute-t-elle.

2 – Compétence. Investir dans des infrastructures est une chose, avoir la compétence pour en tirer profit en est une autre. « Les gens ont parfois l’illusion que produire des légumes est relativement facile. Au contraire! L’égouttement des sols, l’irrigation, les rotations, la régie de culture lorsqu’on cultive plus de 30 variétés de végétaux et la compréhension de la santé des sols, c’est très complexe et ça ne pardonne pas. L’agriculteur doit être très professionnel. Autrement, ses revenus peuvent monter une année et descendre très bas l’année suivante », soutient Anne Le Mat. Les entreprises à succès parviennent à obtenir de bons rendements de cultures année après année, en dépit des aléas climatiques.

3 – Efficacité. Une meilleure organisation permet de produire plus pour la même quantité de travail. « Il faut simplifier et systématiser les activités afin d’accroître l’efficacité du travail. L’achat de certains outils améliore l’ergonomie, ce qui engendre moins de fatigue chez les travailleurs et une plus grande productivité. L’évaluation des déplacements et des axes de circulation à la ferme peut également éliminer de nombreux pas inutiles. Ranger plus stratégiquement les outils et les identifier peut sauver un cinq minutes de perte de temps ici et là », cite en exemple Mme Le Mat. La manutention des légumes et leur livraison représentent des fonctions dont l’efficacité doit être évaluée. Le simple fait de vendre certaines variétés en vrac au lieu de les préparer en paniers peut épargner un nombre considérable d’heures par année.

4 – Gestion du risque. « Certaines fermes ne se prennent pas assez de marge de manœuvre et peinent à passer à travers une période difficile. Il faut évaluer le niveau de risque que l’entreprise peut réellement assumer. Et il faut des plans B. Si je perds mon employé, qu’est-ce que je fais? Si je perds une partie de ma récolte, qu’est-ce que je fais? » soulève Anne Le Mat. Le risque peut être diminué en cultivant différentes variétés de légumes. En outre, il est judicieux de contacter d’autres agriculteurs, avant le début de la saison, afin de planifier des échanges de légumes advenant des échecs éprouvés avec certaines variétés. Des cultures sous abris, un système d’irrigation performant et une chambre de réfrigération représentent aussi des moyens d’amoindrir les pertes. Le risque de ne pas écouler toute sa récolte peut être minimisé en mettant une portion de sa mise en marché en commun avec d’autres agriculteurs.

5 – Clientèle. La concurrence augmente dans l’industrie du bio et les clients sont de plus en plus exigeants. L’agriculteur doit être à l’écoute de sa clientèle et s’adapter à l’évolution de ses besoins. « Il y a des endroits où les petites fermes se font prendre des parts de marché, soit par d’autres exploitations ou par de plus gros joueurs. Les producteurs doivent alors s’interroger sur ce qu’ils offrent et sur leurs façons de faire. De plus, ils doivent fidéliser leurs clients, notamment par les contacts interpersonnels. Tout ça paraît facile, mais ça demande énormément de travail. Si l’agriculteur passe tout son temps dans son champ et qu’il manque ensuite d’énergie pour réfléchir à la manière de se comporter avec sa clientèle, son modèle d’affaires pourrait en subir les conséquences », indique Mme Le Mat. Elle avise les producteurs que le marché du bio risque de bouger encore plus rapidement dans les prochaines années et qu’il faudra s’adapter.

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