Pour de nombreuses raisons, des producteurs décident de vendre la ferme qui les a vus grandir. À quoi s’attendre du marché actuel et comment s’assurer d’en obtenir un prix juste? Vaut-il mieux vendre seul ou avec l’aide d’un courtier? Voici quelques conseils pour ce qui est souvent LA transaction d’une vie.

Quand Yves Mongeau a mis sa ferme en vente en août dernier, il pensait bien devoir attendre de 12 à 18 mois avant de réaliser la transaction. Une terre de 237 acres avec maison et bâtiments dans la région de Sherbrooke, ça ne se vend pas en criant ciseau, se disait-il. Finalement, son acheteur s’est manifesté au bout de… deux jours. Après une courte négociation, l’affaire s’est conclue très près du prix demandé, fixé à 1 495 000 $. 

« La personne habite dans la région et a vu l’affiche à vendre en passant devant la ferme. Il s’agit d’un producteur qui avait déjà une terre. Il voulait développer son entreprise pour cultiver du foin de commerce », raconte M. Mongeau qui, faute de relève, a dû se résoudre à céder l’exploitation familiale qui existe depuis trois générations. 

Des délais variables

Des ventes aussi rapides ne sont pas si rares, selon David Couture, courtier immobilier au Groupe Sutton Avantage Plus, qui a eu le mandat de vendre la ferme de M. Mongeau. Cela dit, tous les vendeurs ne sont pas aussi chanceux. « Les délais varient de quelques semaines à deux ans, d’après la région et le type de production », précise-t-il. 

Les exploitations de la Montérégie, du Centre-du-Québec, de l’Estrie, de la Mauricie et de Lanaudière se vendent toujours bien. Ailleurs, le marché reste actif, mais les vendeurs doivent généralement se montrer plus patients. 

Qui sont les acheteurs? « Majoritairement des agriculteurs qui veulent prendre de l’expansion. Ils n’ont souvent pas le choix de le faire pour atteindre le seuil de rentabilité », explique M. Couture. Le phénomène de concentration des terres s’accentue donc, ce qui a un impact sur l’accès à la propriété pour les jeunes de la relève, d’autant plus que le prix des terres ne cesse de monter.

Des fermes qui s’affichent à 3 M$, 5 M$, voire 10 M$, sont monnaie courante aujourd’hui. Il suffit de consulter le site des courtiers immobiliers pour s’en rendre compte. « La transaction va se faire si le prix est juste », affirme Dyane Cotnoir, courtière immobilière agréée chez Actio inc. Un autre élément important : la motivation du producteur qui doit être réellement prêt à vendre. Parfois, la tête dit oui, mais le cœur dit non. À ce moment-là, aucune offre ne semble acceptable. Ce qui peut aussi faire une différence, c’est la flexibilité des vendeurs. Accorder une balance du prix de vente afin de faciliter la transaction pour l’acquéreur ou consentir à lui prêter main-forte pendant une période déterminée pour un transfert de connaissances peut aider. « Ça sécurise les prêteurs et l’acheteur », soutient Mme Cotnoir.  

Des occasions d’affaires

Après l’effervescence des dernières années, le marché tendrait à se stabiliser. « On assiste à un atterrissage en douceur », affirme Sylvain Trépanier, courtier immobilier agréé chez Maxxum 100. Selon lui, malgré l’augmentation des prix, il y a encore moyen de réaliser de bonnes transactions. « En raison de la diversification des cultures et du développement de technologies de pointe, on peut atteindre un niveau de rentabilité intéressant, dit-il. Avec les variétés de semences plus résistantes au froid, des régions comme le Bas-Saint-Laurent ou l’Abitibi-Témiscamingue s’ouvrent à de nouvelles cultures. Comme le prix des terres y est plus abordable, elles présentent de belles occasions d’affaires. »  

Sylvie Lemieux, collaboration spéciale