Avec en poche le mandat de trouver 10 petites entreprises de la Montérégie et de les former à la vente dans les chaînes d’alimentation, Paul Samson s’est découvert une mission qui correspond à ses valeurs

« J’ai reçu ce mandat en 2009. J’ai été étonné de constater dès mes premières démarches que plusieurs producteurs agricoles offraient des produits transformés à la ferme. Entre autres, j’ai découvert que le Verger Trois Pommes, de Rougemont, vendait des mélanges à soupe », a déclaré Paul Samson à La Terre de chez nous en région.

Aujourd’hui, grâce à son expertise, ces mêmes soupes ont connu une progression fulgurante et sont disponibles dans les épiceries fines et les grandes chaînes du Québec sous l’étiquette « Comme ma mère ».

Percer dans les chaînes
Passion d’ici est née à la suite de ce mandat. Isabelle Authier, la conjointe de Paul, s’est alors jointe à lui dans l’aventure. Les deux propriétaires sont diplômés en marketing et relations industrielles. Après des années d’expérience chez Procter & Gamble et Danone à Calgary, le couple a voulu faire profiter la petite compagnie de l’expertise en mise en marché acquise dans ces multinationales. Pour eux, l’achat local et l’aide à de petites entreprises afin qu’elles puissent se tailler une place dans la jungle de l’alimentation constitue une mission qui correspond à des valeurs personnelles. « Nous nous voyons un peu comme des Robin des bois », disent-ils à la blague.

Aujourd’hui, Passion d’ici compte une dizaine d’employés, dont six représentants qui assurent la promotion des produits d’une quinzaine de fournisseurs. Tout comme pour le Verger Trois Pommes, une bonne partie de ceux-ci est impliquée en production agricole (Érablière Constantin, Citadelle, Le petit Mas, Miel Morand, Musée de l’abeille, etc.)

« Les producteurs se trouvent souvent dépourvus face à la mise en marché. Notre rôle vise à leur enseigner l’ABC du métier, et après, on se bat à leurs côtés pour faire entrer leurs produits dans les chaînes et les épiceries fines », résume Isabelle Authier.

Recette du succès
Même un produit attrayant qui répond au goût du jour n’a pas d’avenir s’il ne se conforme pas aux exigences techniques des chaînes. « La conception graphique de l’étiquette représente une étape primordiale; nous en savons pas mal sur le sujet », explique-t-elle. Passion d’ici accompagne ses fournisseurs dans leurs démarches pour acquérir un code-barres, compléter le tableau des valeurs nutritives qui doivent apparaître sur l’étiquette, rédiger les recettes suggérées, etc. Des actions telles que, obtenir le logo Aliment du Québec et concevoir la feuille de vente avec la description du produit, destinée aux marchands, constituent également des incontournables.

Malgré tout, le nerf de la guerre demeure la promotion. Il faut d’abord proposer les baisses de prix en magasin (spéciaux) lors du lancement du produit. « Comme ce dernier n’est pas listé et ne comporte pas de budget de publicité, les dégustations sur place constituent un argument de vente efficace pour convaincre les marchands de nous donner de l’espace tablette », explique Paul Samson. Plusieurs préposées à la dégustation travaillent à temps partiel pour Passion d’ici. Elles sont également très appréciées lors de salons comme Le rendez-vous des papilles qui se tient chaque année à Saint-Hyacinthe.

Toutes ces initiatives promotionnelles donnent des munitions aux six représentants qui sillonnent la province, pour faire de la place en magasin à la quinzaine de fournisseurs de Passion d’ici. Selon Paul Samson, chacun d’eux visite près de 40 supermarchés par semaine. Ils s’y présentent très tôt le matin et rencontrent chefs d’entreprises et gérants. « Ils se battent pour nos producteurs tous les jours », concluent les propriétaires.