Si la demande fléchit quelque peu pour les abonnements de paniers de légumes, Robin Fortin, de la Ferme de la Berceuse, estime que les ventes de légumes locaux destinés au milieu institutionnel québécois s’avèrent un nouveau débouché intéressant. « La donne a complètement changé, beaucoup de petites fermes sont arrivées sur le marché, la compétition est plus forte et les commandes des consommateurs sont plus petites. Je le vois, ce n’est plus pareil comme c’était. J’ai ouvert un canal de ventes aux institutions. C’est en pleine effervescence, car il y a de plus en plus d’institutions qui se fixent des objectifs [d’achat local] », indique le maraîcher. Le milieu institutionnel comprend les hôpitaux, les centres d’hébergement de soins de longue durée (CHSLD), les écoles, etc. Robin Fortin, qui fait office de précurseur pour les ventes en institution, vend ses légumes dans sept CHSLD et deux hôpitaux, en plus de trois épiceries Rachelle-Béry, un marché public et 325 abonnements de panier. Développer le milieu institutionnel ne veut pas dire de cesser d’approvisionner ses autres secteurs d’activité, mais simplement de diversifier sa mise en marché. « Je n’ai jamais été le genre à mettre tous mes œufs dans le même panier. Les nouvelles politiques alimentaires du Québec [qui offrent une aide gouvernementale pour l’achat d’aliments québécois en institutions publiques] ouvrent de nouvelles portes avec l’alimentation en institution. C’est le temps, il faut tailler notre place », dit celui qui a été invité par le Centre d’innovation sociale en agriculture (CISA) à donner une conférence sur la vente en institution.

Créer le lien

Tout a commencé pour lui avec le Centre hospitalier universitaire Sainte-Justine, à Montréal. « Josée Lavoie [coordonnatrice des services alimentaires] voulait plus d’aliments locaux dans son hôpital. Quand on lui a offert du local et du bio, elle a sauté sur l’occasion. Sauf que la première année, ils ont acheté très peu. Une des fermes avec laquelle j’étais dans le projet capotait. Ces producteurs trouvaient que ça ne valait pas la peine. Moi, j’ai continué, et la 2^e année, ils ont pris 20 000 $, ensuite 30 000 $ et cette année, entre 30 000 et 40 000 $. Ça valait le coup qu’on développe la patente », partage M. Fortin.

La clé du succès, souligne-t-il, consiste à établir un bon lien avec l’acheteur de légumes et les chefs cuisiniers des institutions, sinon ils continueront à opter pour des produits moins chers venant d’ailleurs. « Dans l’un des CHSLD, le succès est total. Ils me prennent entre 125 $ et 900 $ de commandes par semaine. Ils font même des conserves avec mes légumes. Quand tu travailles avec des chefs qui aiment cuisiner c’est l’fun, surtout que pour eux autres, cuisiner avec du full frais, c’est complètement différent. Mais dans trois autres CHSLD, c’est encore so-so. Il faut prendre le temps d’établir le partenariat », dit-il.