Dans le milieu hyper compétitif de l’alimentation, l’accès aux tablettes s’impose comme une véritable guerre de tranchées. L’agriculteur Frédéric Jobin-Lawler a offert ses produits à une épicerie de Magog, qui a décliné son offre.

Ceux-ci ont finalement été retenus dans l’épicerie d’une autre bannière, mais après six semaines, on lui a montré la porte. « Le gérant disait que les ventes de mes légumes étaient excellentes, mais que la maison-mère n’était pas intéressée par les achats back door [directement d’un petit producteur] », témoigne M. Jobin-Lawler. Grâce à son insistance et à celle de certains de ses clients, le maraîcher a obtenu la permission de réintroduire ses produits sur les tablettes de l’épicerie.

Il part à Boston rencontrer Whole Foods

Frédéric Jobin-Lawler a l’habitude de se battre pour ses produits. En 2013, il avait conduit jusqu’à Boston pour rencontrer les dirigeants du détaillant américain Whole Foods. « La compagnie avait décidé d’annuler ma commande de légumes bio. C’était mon seul gros client et avec sa décision, je perdais 85 % de mon chiffre d’affaires. Ils m’ont écouté et ont finalement accepté de finir l’année », relate le copropriétaire de la ferme L’Abri végétal, en Estrie.

Aujourd’hui, il conseille simplement aux producteurs de diversifier leur mise en marché (épiceries, restaurants, coopératives, etc.), de tenir leur bout pour leur espace tablette et de se spécialiser. « On ne sera jamais capables de rivaliser avec les coûts de production des gros, mais il faut se démarquer par le goût. Ici, nos légumes biologiques de serre sont cultivés en terre. C’est plus riche au goût qu’une tomate issue d’un système hydroponique, et les clients le disent », fait-il remarquer.