Sur 2700 exposants occupant les pavillons d’Agritechnica à Hanovre, en Allemagne, on ne compte qu’une poignée d’entreprises québécoises. Nous en avons rencontré cinq qui nous ont expliqué les raisons de leur présence et les stratégies de développement de marché qu’elles entrevoient.

C’est grâce à l’appui financier et logistique du Carrefour Québec-International de la région que le manufacturier Équipements Pronovost a pu mettre les voiles, traverser l’océan et poser le pied sur le tapis rouge d’Agritechnica. « C’est notre première présence, explique Dominic Bouchard, directeur ventes et marketing pour la PME de Saint-Tite. La facture aurait été trop élevée sans le soutien de cet organisme. »

L’entreprise a fait sa marque chez nous avec ses souffleurs à neige et ses équipements de transport et d’enrobage de balles de foin. L’objectif de l’entreprise à ce Salon était double. « Premièrement, on voulait confirmer la pertinence de notre choix d’équipements pour cet événement, voir si nos produits répondaient au marché européen. Mais plus important encore, notre mission est de nous construire un réseau de distributeurs », renchérit M. Bouchard. Pas question de vendre des équipements à la pièce sur un marché si éloigné. La stratégie, c’est de trouver des concessionnaires qui commanderont plusieurs exemplaires des équipements, en feront la vente et assureront le service après-vente. Lors de notre passage, l’entreprise comptait déjà un distributeur en France.

Au chapitre des produits, ce sont les voitures autochargeuses pour les balles de foin qui semblaient accrocher davantage l’œil des Européens. Puisque la PME en était à sa première expérience, elle a misé modestement sur la présentation à son kiosque, y distribuant des documents ou y projetant des vidéos. Pas d’équipement à proprement parler n’était sur place. Cependant, selon M. Bouchard, l’attrait est suffisant pour permettre la rencontre de plusieurs prospects intéressants.

Après près d’une demi-heure de marche rapide, nous passons au pavillon consacré aux équipements forestiers où nous trouvons l’entreprise Tremzac. Deux machines trônent dans un kiosque aux dimensions modestes, mais agréablement aménagé : s’y trouvaient une petite débusqueuse Ox Track, déjà vendue en Europe, et la Ox Shaving, nouvelle venue sur ce continent.

Comme nous l’explique Sandrine Leclerc, coordonnatrice au développement des affaires, c’est après consultations avec d’autres exportateurs québécois que la PME a décidé de jouer gros et de louer un espace à Agritechnica. « Nous avons déjà des distributeurs en Europe, mais pas en Allemagne, explique la coordonnatrice dynamique. Nos machines correspondent parfaitement à la situation forestière dans cette partie du monde, là où les interventions demandent des équipements plus petits. »

Pour l’instant, la petite débusqueuse Ox Trac est le seul produit distribué en Europe. Au kiosque Tremzac, la machine à ripe Ox Shaving, vendue outremer mais non distribuée en réseau, était également exposée, question de tester l’intérêt. « Notre réputation est très bonne en tant que manufacturier canadien d’équipements forestiers, poursuit Mme Leclerc. C’est important de développer notre réseau en Europe, d’autant plus que le marché américain est plus essoufflé présentement, tout comme au Québec d’ailleurs. »

Pour la PME de Saint-Bonaventure, il s’agissait d’une première présence à Agritechnica. L’embauche d’une traductrice au kiosque, la traduction des documents en plusieurs langues et les frais de déplacement et de séjour représentent un investissement important mais nécessaire, que l’entreprise espère récupérer par l’ajout de nouveaux distributeurs à sa liste.

Le grand jeu chez Soucy Track

Pour la branche internationale de l’entreprise drummondvilloise Soucy, les chenilles Soucy Track étaient à l’honneur dans un impressionnant kiosque suffisamment spacieux pour loger deux tracteurs chenillés. D’entrée de jeu, la présence de deux tracteurs de bonne taille, un Fendt et un John Deere, annonce une entreprise qui veut affirmer sa présence sur le marché européen.

« Ce n’est pas notre première participation à Agritechnica, mais c’est notre plus important kiosque, confirme Vincent Cabana-Vaudrin, chargé de projet marketing pour Soucy International. C’est plaisant de voir les visiteurs prendre le temps de photographier les tracteurs à chenilles. » Ce ne sont toutefois pas nécessairement les particuliers que visent les représentants de l’entreprise québécoise, mais bel et bien les distributeurs qui pourraient combler certains trous sur le marché européen ou améliorer la qualité de l’offre dans les pays déjà couverts.

Selon M. Cabana-Vaudrin, l’attitude des consommateurs envers la chenille agricole est plus ouverte en Europe qu’en Amérique, où il faut de très mauvaises conditions climatiques pour stimuler les ventes.

Selon le chargé de projet, Agritechnica est aussi un carrefour idéal pour donner rendez-vous à des contacts d’affaires ou à de gros clients. Tout le monde agricole européen y gravite. Il faut aussi souligner que le siège social, Soucy, est un important fournisseur industriel de produits de caoutchouc et de plastique. Par exemple, Soucy fournit quatre types de chenilles pour les tracteurs d’Antonio Carraro et entretient d’autres partenariats silencieux dans l’industrie.

« Il ne faut pas cacher non plus que ce type de Salon international est une bonne occasion de voir ce que font nos concurrents, enchaîne Yannick St-Sauveur, responsable des affaires internationales pour Soucy. Nous devons nous assurer que nos produits, que ce soit les chenilles pour tracteurs, batteuses, voitures ou encore les véhicules utilitaires, soient en constante évolution. »

Une question se pose, en visitant les exposants québécois, à savoir dans quelle mesure ces équipements, présentement construits au Québec et exportés par bateau vers l’Europe, ne gagneraient pas à être fabriqués directement sur le Vieux Continent. « Fabriquer nos machines ici, en Europe? Ce n’est pas exclu, avance Frédéric Lavoie, directeur recherche et développement que nous avons rencontré au kiosque du Groupe Anderson. Nous ne sommes pas rendus là, mais on pourrait penser qu’il serait plus économique de fabriquer ici certaines machines, comme nos remorques autochargeuses par exemple, qui comptent peu d’éléments de haute technologie et qui sont encombrantes à livrer outre-mer. »

Mais pour le moment, le Groupe Anderson concentre ses efforts à trouver de nouveaux distributeurs tout en gardant un œil sur l’offre de concurrents. Présentement, les équipements de la PME de Chesterville sont disponibles dans une dizaine de pays européens.

C’est un peu par accident que nous avons rencontré Pierre Roy, président de Portable Winch, de Sherbrooke. C’est que ce manufacturier de treuils portables était reçu dans le pavillon d’un de ses distributeurs européens, dans la section d’Agritechnica consacrée aux équipements forestiers. Il peut être intéressant de se greffer ainsi à un kiosque existant où le produit offert complète le catalogue du distributeur.

Chose certaine, Pierre Roy était très content de la visibilité qu’il pouvait tirer de sa présence à Agritechnica. « Nous travaillons selon plusieurs formules de mise en marché, explique l’entrepreneur. Nous avons ici en Europe quatre distributeurs qui procèdent ensuite à la vente par le truchement de détaillants ou simplement par catalogue. Nous avons l’intention de poursuivre nos démarches pour trouver des distributeurs, pas uniquement dans les secteurs agricoles et forestiers, mais aussi dans les domaines de la construction et des applications industrielles. »

Ce treuil portable, qui se décline en trois puissances, est vendu en Europe depuis 2004. Selon M. Roy, cette destination, incluant la Scandinavie, représente maintenant 50 % de ses livraisons.

Bref, une poignée d’entreprises québécoises ont profité de leur présence à Agritechnica pour mousser la demande pour leurs produits ou pour diversifier leurs marchés. Leur seule présence démontre que les équipementiers d’ici, même avec des moyens parfois modestes, n’hésitent pas à rivaliser sur le marché européen.