Lorsqu’un producteur veut céder sa terre et ses installations, il doit non seulement les faire évaluer, mais également trouver un acheteur. C’est dans ces circonstances que le courtier en terres agricoles David Fafard entre en jeu.

David Fafard répond à l’appel alors qu’il se trouve sur la route entre la Vieille Capitale et Kamouraska. Le courtier en immobilier de 34 ans entreprend ce périple de deux heures afin de rencontrer un client potentiel avec qui il passera une partie de la journée.

« J’aime le rythme de mon travail, indique-t-il. En plus, ça me permet de travailler en région! »

Après quelques années à œuvrer dans la vente de produits médicaux, il opte pour le métier de courtier immobilier au tournant de la trentaine.  « L’immobilier commercial demande beaucoup de connaissances et de compétences en fiscalité, explique le courtier. Il y a une foule d’aspects à évaluer avant de faire une transaction. »

À la valeur des terres s’ajoute notamment celle des bâtiments et de la machinerie. Une évaluation difficile à effectuer pour un néophyte, mais qui fait partie des compétences de tout courtier en immobilier commercial.

Vendre ou acheter

Pour y arriver, le courtier consacre d’abord plusieurs heures à un vendeur potentiel afin de procéder à l’inventaire de ses actifs. « C’est souvent lorsqu’on s’assoit avec lui qu’un producteur va nous parler de son attachement à la terre et des aspects plus émotionnels qui y sont rattachés », confie le spécialiste.

« Une ferme représente souvent l’histoire de plusieurs vies, ajoute-t-il. La vendre, c’est une décision majeure pour un producteur sans relève : il vend non seulement sa maison, mais aussi son commerce et son emploi. »

Travaillant avec discrétion, le courtier entreprend ensuite de trouver un acheteur pour une terre. Il a d’ailleurs souvent une liste d’acquéreurs potentiels à contacter. David Fafard se voit comme une sorte d’entremetteur.

« J’ai des gens qui veulent vendre leur terre dans une poche, et d’autres qui veulent en acheter dans l’autre, explique-t-il. Mon rôle, c’est de créer des matchs. On laisse les gens se rencontrer et lorsque le match est bon, on passe devant le notaire. »

Préparer la transaction

Bien des étapes séparent toutefois la poignée de main initiale de la transaction finale. En plus d’évaluer la valeur des actifs, le courtier se penche sur des aspects légaux, et passe notamment en revue les servitudes de passage.

Avant que les parties passent devant le notaire, l’ensemble des documents légaux doit être en ordre. Ce travail de « ménage de la paperasse » fait aussi partie des tâches d’un bon courtier, selon M. Fafard. « Mon travail, c’est de mettre la table avant de passer chez le notaire, dit-il. Lorsque c’est le temps de manger, tout est prêt et il n’y a pas de délai supplémentaire. »

Et des tables comme celle-là, le jeune courtier en a déjà dressé cinq cette année, pilotant des transactions d’une valeur totale dépassant les 10 M$.

N’empêche, ce que David Fafard aime par-dessus tout dans ce métier, c’est l’occasion qu’il a de bâtir des relations avec chacun des producteurs avec qui il travaille. « C’est très gratifiant d’obtenir la confiance des gens avec qui on fait affaire, conclut-il. Bien souvent, on gère les projets d’une vie. »  

Martin Primeau, collaboration spéciale.