Pour une entreprise agricole réalisant sa mise en marché, la nécessité de mettre en place une stratégie de différenciation peut se présenter pour diverses raisons :

• Concurrence féroce et nécessité de toucher de nouveaux marchés;
• Augmentation de la capacité de production, donc du volume produit;
• Intégration de nouvelles ressources dans l’exploitation, venant diversifier l’offre de service, etc.

Vous différencier dans votre environnement commercial permet, d’une part, de faire ressortir les éléments dans lesquels vous performez, et d’autre part, d’atténuer aux yeux des clients ceux pour lesquels vous êtes moins compétitif. Pour ce faire, certaines étapes sont névralgiques.

D’abord, il est important de savoir à qui vous adressez votre produit et d’être au fait des besoins et des exigences des clientèles cibles, actuelles et souhaitées. Pourquoi votre produit est-il adapté à ces clientèles?

Ensuite, il est évidemment nécessaire de connaître la concurrence : produits, prix, arguments de vente, outils promotionnels. En quoi ces composantes sont-elles différentes des vôtres?

Choisir vos éléments de différenciation. Cette étape est cruciale, stratégique. Vous ne pouvez vous distinguer dans l’ensemble des aspects de votre entreprise, et devez miser sur les atouts que vous possédez déjà où dans lesquels vous souhaitez vraiment performer. Comment parle-t-on de vous, de vos produits, de votre exploitation? Qu’est-ce qui se distingue, que retient-on lorsque l’on va chez vous? Restez attentif aux commentaires de la clientèle, et mettez vos employés dans le coup!

Une fois le ou les éléments choisis, il faut :

1. les mettre de l’avant dans les outils promotionnels : slogans, images, textes, témoignages;
2. les intégrer dans l’entreprise (méthodes de travail) et respecter vos engagements, relativement à ces éléments distinctifs.

Les éléments qui permettent de se distinguer peuvent être très différents d’une exploitation à une autre, et toucher différents secteurs. Par exemple :

• l’environnement (panorama, accessibilité);
• le service à la clientèle (accueil chaleureux, livraison rapide);
• la méthode de production (bœuf sans hormones, sans antibiotiques);
• le produit en lui-même (emballage, fraîcheur, goût, tradition).

Attention! Identifier et promouvoir des éléments distinctifs de votre entreprise ne veut pas dire négliger les autres aspects. Il faut cependant porter une attention particulière à ces éléments tant dans la gestion interne que dans vos promotions. Finalement, une bonne stratégie de différenciation permet de générer un bouche-à-oreille efficace et surtout… payant!

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