Sur la route 132, en direction du Kamouraska, au Bas-Saint-Laurent, David Fafard revoit dans sa tête le dossier préparé par lui et son indispensable équipe. Un producteur veut vendre sa terre. La rencontre mènera peut-être à un mandat et à une éventuelle transaction, ou peut-être pas.

Pour le courtier qui fait de l’immobilier agricole une spécialité, ce n’est pas ce qui importe. Ce qui compte, c’est de bien accompagner la personne qu’il s’apprête à visiter. « Vendre une ferme, ce n’est pas seulement vendre une entreprise », souligne David Fafard. « Pour le vendeur, c’est souvent un héritage, une histoire familiale qui s’étale sur plusieurs générations qu’il s’apprête à céder », analyse le courtier, pleinement conscient de sa responsabilité. 

Faire une différence dans la vie des gens

C’est justement parce que la vente d’un bien aussi lourd de signification porte une charge émotive hors du commun que David Fafard s’est pris d’une affection toute particulière pour l’immobilier agricole. Vendre pour vendre ne l’intéresse pas. Ce qu’il veut, c’est accompagner son client pour qu’il prenne la bonne décision.

Donner du temps au temps

David Fafard estime que pour bien accompagner son client, il faut savoir prendre son temps. « Souvent, lors de la première rencontre, je n’apporte aucun papier », fait-il remarquer. Ce premier rendez-vous sert à établir le contact, à écouter le client pour bien comprendre ses intentions. « Si un client m’appelle pour vendre et que je n’ai vraiment pas l’impression qu’il est prêt, ou que vendre n’est pas une bonne idée pour le moment, je lui propose de se reparler dans trois ou six mois », souligne le courtier qui concentre l’essentiel de ses efforts dans les régions à l’est de Québec. 

Ce délai donne le temps de réfléchir, de peser et de soupeser la question, soutient le courtier. « Quand le client est prêt, là, tu l’accompagnes. C’est le bon moment et parce que c’est le bon moment, ça donne de belles histoires », dit-il.

Deux courtiers, une passion

David Fafard et sa collègue Catherine Aubé sont manifestement heureux de leur choix de carrière qui les amène pourtant à parcourir des milliers de kilomètres de route chaque année, hiver comme été. « Comme je fais ce travail pour les bonnes raisons, que je suis soucieux du bien-être de toutes ces personnes qui m’accordent leur confiance, j’ai l’impression de participer à transformer leur vie, que je fais une différence dans leur existence », observe le courtier, dont on sent l’émotion s’entremêler avec sa passion. « Quand j’y pense, faire du bien à tous ces gens, c’est ce qui m’anime le plus. Ce sentiment-là, c’est une bonne partie de ma paie. »
Sa collègue Catherine abonde dans le même sens. « Ce que j’aime dans mon métier, c’est de rencontrer des gens passionnés, pas juste des agriculteurs, mais aussi des collègues, différents intervenants, notaires, fiscalistes, comptables, etc. »

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