Avant d’espérer trouver leur place sur les tablettes ou dans les comptoirs des supermarchés, les ­producteurs-transformateurs ont des devoirs à faire. C’est pour les guider dans cette aventure que le spécialiste en stratégies de mise en marché Pierre Meunier dispense conseils et mises en garde dans le cadre des ateliers qu’il anime et auxquels participent chaque année des dizaines de producteurs à travers le Québec.

« Le premier conseil que je peux donner, c’est de bien se préparer, dit-il. Il faut bien sûr connaître son produit et la clientèle visée, connaître l’établissement ou la chaîne qu’on souhaite approcher. Il faut aussi élaborer une stratégie de promotion pour bien présenter son produit et pour communiquer efficacement avec le détaillant et les consommateurs. »

Les producteurs ont aussi grand intérêt à chercher à établir dès le départ le juste prix de leur produit en tenant compte de tous les coûts, incluant ceux à venir.

« C’est une erreur fréquente, explique Pierre Meunier. Les producteurs négligent d’établir une structure de prix qui tient compte, par exemple, des coûts reliés à certains intermédiaires, comme un distributeur, qui ne sont pas nécessaires au départ, mais qui peuvent l’être deux, trois ou quatre ans plus tard. »

Capital de sympathie

L’expert recommande aux producteurs de d’abord approcher deux ou trois supermarchés de leur localité ou des environs où ils pourront bénéficier d’un « capital de sympathie de la part des consommateurs », qui sont plus que jamais sensibles à l’achat local. « Sans compter que ce capital de sympathie peut aussi provenir du détaillant lui-même, qui pourrait se montrer plus conciliant si des ajustements sont nécessaires et pourrait donner plus de latitude », mentionne Pierre Meunier.

Les producteurs-transformateurs, croit-il, peuvent assurément profiter de l’intérêt des chaînes et des propriétaires pour les produits locaux. « Les détaillants doivent répondre aux attentes de leur clientèle et lorsqu’elle demande si tel produit local est sur ses tablettes ou dans ses comptoirs, l’établissement a intérêt à l’offrir parce que ça lui permet de se démarquer de la concurrence. »

Le consultant constate que le découragement gagne parfois les producteurs déçus par les exigences et les règles qui leur sont imposées et aussi par les marges que conservent les chaînes. « Les producteurs ne doivent pas perdre de vue que les grandes surfaces dictent leurs règles, qu’il est difficile de contester, précise Pierre Meunier. En contrepartie, ils doivent être conscients qu’ils ont accès à un réseau de magasins permettant de faire des ventes importantes. »

Connaître son produit et sa clientèle permet également de déterminer si les supermarchés sont vraiment le meilleur endroit pour offrir ses produits. « Dans le cas de produits de niche, par exemple, peut-être que les épiceries fines indépendantes ou les réseaux de marchés de produits haut de gamme seraient plus appropriés », signale le consultant. Selon lui, le premier réflexe des producteurs-­transformateurs est de regarder du côté des supermarchés. « Mais ils ne doivent pas non plus négliger les débouchés plus spécifiques comme les restaurants et même les transformateurs. Il y a de belles ventes à faire de ce côté-là. »

M. Meunier réitère donc sa recommandation de prendre le temps de bien se préparer pour se lancer dans l’aventure. Certains producteurs qui ont écouté ses conseils ont préféré reporter de quelques années leur conquête des supermarchés.