De nombreux entrepreneurs agricoles se questionnent sur l’impact de la pandémie sur leurs activités commerciales. Les facteurs de l’environnement externe comme les politiques gouvernementales, les fluctuations économiques ainsi que les conditions climatiques et épidémiologiques sont incontrôlables. Heureusement, il est possible de transformer ces menaces en opportunités grâce à l’agriculture de proximité.

La mise en marché de l’agriculture de proximité est souvent associée aux marchés publics et aux kiosques à la ferme. Cette façon de faire favorise un rapprochement entre les consommateurs et les producteurs agricoles et elle réduit la distance que parcourent les aliments. L’agriculture de proximité se limite à un intermédiaire entre le producteur agricole et le consommateur, par exemple un détaillant alimentaire établi à proximité de l’entreprise agricole.

Cette chronique, présentée en deux parties, propose un tour d’horizon des principales formules de commercialisation pour vendre ses produits en circuit court : kiosque à la ferme, marché public, vente en tournée, vente par Internet, autocueillette et paniers de produits.

Kiosque à la ferme

L’accueil dans un kiosque est assuré par le producteur. Des investissements sont nécessaires pour respecter la qualité des produits (réfrigérateur ou congélateur) et pour attirer la clientèle (budget marketing). Il faut surveiller les prix des compétiteurs et rester au fait du marché. Le point de vente doit être facilement accessible, comporter un stationnement et être situé près d’un bassin de consommateurs. La décoration doit être attrayante et le service à la clientèle, ­chaleureux. Le kiosque doit évoluer selon l’achalandage et le chiffre d’affaires et offrir une gamme de produits variée. La réglementation municipale et les conditions d’hygiène et de salubrité doivent être respectées.

Avantages : Permet de créer un lien de proximité avec le consommateur, nécessite peu d’investissements, permet de contrôler sa mise en marché et de cumuler les marges bénéficiaires des intermédiaires.

Désavantages : Non-respect possible des heures d’ouverture du kiosque par la clientèle, activités souvent saisonnières, problèmes associés aux produits invendus et volume de vente généralement plus faible que chez un grossiste.

Marché public

Au Québec, on assiste à une éclosion des marchés publics. Ce type de commercialisation met en valeur les activités de production et de transformation à la ferme. Il est un excellent moyen pour établir une clientèle pour son kiosque à la ferme et profiter de l’achalandage du marché. Le producteur doit être à proximité du marché et pouvoir déplacer ses produits.

Avantages : Nécessite moins de manipulation par rapport aux autres modes de commercialisation, diminue le temps d’entreposage vu la courte période entre la récolte et la vente, nécessite peu d’investissements, est très bien adapté aux entreprises en démarrage, procure un lien de proximité avec le client et offre un lieu d’échange entre les commerçants.

Désavantages : Nécessite une solution pour les invendus, est exigeant physiquement, le temps investi pour la vente est parfois plus grand que la valeur des ventes, le montage et le démontage des étalages prennent du temps, les trajets pour se rendre au marché et les horaires fixes peuvent être contraignants.

Vente en tournée

Le propriétaire d’une entreprise commercialise ses produits en les livrant au domicile des consommateurs. La vente a lieu selon une fréquence variable, en fonction de la demande ou du circuit établi par l’entreprise. Elle offre un potentiel de vente important et permet de créer un lien de proximité avec le consommateur. Elle nécessite un moyen de transport adapté (camion réfrigéré), et les horaires de livraison doivent être fixes pour fidéliser le consommateur. La planification rigoureuse du circuit de livraison permet d’optimiser les coûts et de diminuer les pertes de temps.

Avantages : Facilite la planification de la production et la gestion des stocks et des invendus, ne requiert pas d’investissements dans un point de vente et améliore la gestion du temps consacré à la vente des produits une fois la régularité des livraisons instaurée.

Désavantages : Faible flexibilité des horaires, difficulté de créer et de renouveler sa clientèle, nécessite un investissement financier important (camion réfrigéré), difficile à rentabiliser lorsque le circuit et la quantité de produits commercialisés ne sont pas optimaux.

Les conditions d’implantation d’autres formules de mise en marché des produits locaux ainsi que leurs avantages et leurs inconvénients seront présentés dans cette chronique la semaine prochaine. 

Charles Lépine, M. Sc., MBA, professeur en gestion et mise en marché

En collaboration avec Luc Martin De Roy, professeur en gestion, Programme Gestion et technologies d’entreprise agricole, Institut de technologie agroalimentaire, campus de La Pocatière